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    得流量者得天下!中小型民营口腔医院如何做好网络营销?

    2020-05-28 09:47   来源:牙客多   点击:1191

      在互联网和移动互联网飞速发展的今天,营销方式发生了翻天覆地的变化:从最初的论坛、站群营销,到百度、360、搜狗为主的搜索引擎营销,再到微博、微信、头条等自媒体营销,直至今天风靡的短视频、直播带货!在这种新形势下,其对中小型民营口腔医院又会带来怎样的冲击呢?

      根据口腔市场近年营销数据看,受口腔医疗需求的持续提升、国家频繁出台扶持政策等原因影响,越来越多的社会资本进入口腔市场,在口腔健康产业如火如荼的背景下,民营口腔诊所在数量上也已经赶超公立口腔医院,但在客流量方面却呈现出“两极分化”的态势

      公立口腔: “背靠大树好乘凉”,有强大政府和公信力做背书,客源一直不是他们关注的话题!

      民营口腔:主要聚焦在正畸、种植牙等高利润、高附加值的业务中,竞争内容高度趋同化,竞争激烈程度可见一斑,拉新获客成为每个民营口腔诊所不变的重心。

      在流量为王的商业竞争模式下,民营口腔诊所一旦在“客流争夺战”中惨败,流量过低,很容易就会陷入快生、快死的处境。因此,各个民营口腔医院为了争夺流量也是使出了浑身解数,口腔营销自然也同步迈入火拼阶段!那为什么是做网络营销呢?

      原因一:软、硬件设备更迭,营销方式多样化。不同时期,营销的载体是不一样的!在互联网普及前,受信息传播工具的影响,目标客户获取信息渠道的来源较少,所以传统四大媒介成为营销的主要载体,最经典的就是长达30年的“央视标王”的竞拍之路,也成就了电视广告最辉煌时刻。随着互联网技术和信息传播工具(电脑、手机)的更新迭代,人们接受信息渠道多样化,营销方式多样化,网络营销走上“历史舞台”。

      原因二:高频次接触网络,网络营销成为企业获利主要渠道。根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截止到今年3月,我国网民规模达9.04亿,中国网民人均每周上网时长为30.8个小时。一方面是消费者高频次接触网络,另一方面网络营销具有感官性强、保留时间长、传播范围广、交互性强、针对性强、成本低等特质,这也激发了企业和品牌主进行网络营销的旺盛需求。

      原因三:头部企业成功网络营销案例的启发。随着新媒体技术的层出不穷,互联网营销玩法也是花样百出,如果不转变思路,不创新,是很难取得效果的。所以,在选择做营销时,企业或品牌会事先了解市场,以便紧贴用户;还有就是圈内圈外积累优秀经验,学习经典案例。比如中国移动×阿里影业的《啥是佩奇》短片,便为电影《小猪佩奇过大年》造足了宣传,也成为电影网销范本。

      总结:互联网时代,因为客户在网上时间花费在网上网络营销展现形式更多样,更易触达目标客户,民营企业进行网络营销势在必行,只是什么方式能引起全社会普遍关注和舆论界的规模讨论?这又是一个值得研究、反复试验的话题。

      流量经济时代,得流量者得天下!但民营口腔医院如何将流量引进来?

      1.做大搜。这是主流民营口腔医院都在做的引流方法,一方面是因为口腔医疗多是瞬间刚需需求,客户出现问题时,会习惯性根据实际情况上网搜索、咨询;另一方面这种竞价推广模式是推广关键词,可以实现精准引流。

      弊端:大搜是根据关键词排名顺序收费的,广告位有限;随着越来越多的口腔同仁加入,付费引流成本水涨船高;对SEM技术要求较高;转化环节也比较多,小型口腔诊所直接放弃。

      2.与美团等平台合作。从流量来看,美团有专门的医学美容频道位,确实有上亿级流量扶持。民营口腔医院与美团合作,基本上都是通过“洗牙+补牙+人工美白”等低收费项目进行引流。

      弊端:民营口腔医院的主要盈利是正畸、种植等高附加值诊疗项目,通过低收费引流而来的客户,偏年轻消费群体,且消费能力也一般,二次开发比较难;评价无法控制,口碑维护相对较难;付费成本也是逐年上涨。

      3.和第三方机构合作。有共同利益但不是竞品的双方,通过“报团取暖”的方式,实现资源互导,实现利益1+1>2的效果。

      弊端:这种资源式的捆绑合作,客户之间需要一个转化的过程。最重要的是,在为对方客户提供服务期间,是无法把控到营销结果数据的。

      总结:和流量“大咖”合作,诚然前期可以达到一定的引流效果,但随着主流玩法难度的提升,这种依赖于平台流量转换客户的口腔民营医院,还会面临着增长限制、对手蚕食、巨额烧钱等艰难处境。

      当客户获取成本超越客户终身价值时,跑路是必然!那么问题来了,如何避免这种“受制于人”的被动局面呢?不如建立私域流量池,拥有我方可以掌控并复用的流量,一方面可以释放采购流量成本上涨的压力,另一方面还能提升品牌声望,优化客户体验(关于如何打造私域流量?,可观看往期文章“中小型民营口腔医院营销怎么做”)

      关于公域流量和私域流量,有些事民营口腔医院得弄清楚:

      1.公域流量和私域流量的关系。

      私域流量能完全替换公域流量吗?不能!但能替换一部分成本过高、效果一般的流量。

      民营口腔医院的私域流量从哪里来?一部分是公域流量私有化的结果,也就是说民营口腔医院会通过旧有的一些模式获取流量,进而私有化运营!所以,公域流量和私域流量的斗争,看似是进击与反制的关系,其实质更是协同并进的关系。

      举例来讲,淘宝是阿里巴巴的私域流量,却是淘宝商铺的公域流量,这是因为淘宝拥有强大的数据技术,有专业的流量分析团队,也是单店无法比拟、难以超越的强势,又有哪个品牌商有能力造出“6.18狂欢购”盛举呢!哪个品牌商可以抵住流量诱惑拒绝加入呢!

      2.做私域流量别想着立马“割韭菜”。 韭菜和私域流量的共通点,就是可以反复“收割”,但“韭菜”是不会任人宰割的,如果你一开始就把“榨干他”的想法写在脸上的话。所以民营口腔医院做私域流量最好的方法是让利让惠,让“韭菜”吸足“养分”,获得足够的好感,最后再通过精细化的管理实现高转化、高裂变、高复购的“收割”。

      3.建立生态化私域流量池。我们用过鱼塘理论形容私域流量池。塘主在投放“鱼苗”前,就要想好“养什么”“ 怎么养”等问题,不是所有的鱼都适合混养!所以在建立私域流量池时,民营口腔医院不要想着把所有用户都放进去,应放入的应该是我们的目标客户和潜在客户,且应该进行分层,针对性采用不同的运营方式。

      打个比方,如果说私域流量池是你的私人晚宴,那你会邀请哪些人呢?肯定得有认同感吧,会有长期价值关系吧……所以,生态化的私域流量池里,承载的应该是有价值的用户。

      4.做用户裂变扩大私域流量池。我们试下从结果推向操作方法:

      做裂变的结果是为了什么?获得新粉关注!

      那你在什么样的情况下会关注一个人或产品?我正好需要而你正好有,还好处多多。所以在做民营口腔医院在做用户裂变时,要突出强调对用户有益,对用户的朋友也有益,这样新老客户都愿意参与到裂变活动中来。且如果你的裂变活动想要一直持续下去,那么就要不断的提供奖励,这样他们才更有动力化身“推广大使”。

      最后的话,

      私域流量的崛起,其实质就是与用户关系的建立,也是让粉丝从量变到质变的过程,在接下来的大环境里,民营口腔医院想要自家鱼塘里的鱼儿肥,做好私域流量的精细化运营很关键!一起拭目以待!

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