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    掌控私域流量的玩法,民营口腔获客能力更上层楼?

    2020-08-06 17:12   来源:牙客多   点击:1121

      当前的口腔医疗整体趋势是市场下沉,流量碎片化、新需求不断增加,作为消费市场的后端环境,在口腔服务多样化、个性化的趋势下,民营口腔不仅承担着提升效率、提升客户体验、提升诊所核心竞争力等诸多重任,在口腔医疗巨大市场前景的表象下,口腔门店的竞争也日渐激烈,诸如营销成本高、获客成本高正成为口腔行业的一大痛点。而口腔机构在经历多重获客渠道更迭后,现今正处于“精准流量”风口,如何快狠准拉新获客成为悬在每个口腔人心头上的“剑”。

      不可否认,互联网口腔平台在信任体系和精准营销方面具有不可比拟的优势,那为什么民营口腔机构在截流获客方面仍然举步维艰呢?接下来一起痛点解析:深陷营销陷阱,获客成本高。

      1.互联网口腔平台的“收割”属性。

      从PC到移动互联网,每一次的获客渠道更迭,其实质不过是一个个流量巨头的崛起、垄断后的疯狂剥削。面对瓜分殆尽的流量,再无新鲜感的用户,获客成本也从几元飙升到几千元,甚至上万元,民营口腔机构站在流量的十字路口:

      “向左”:不做营销。如果竞争对手都在做营销,自然会比你多一些流量,那么在口腔机构状况差不多,口腔产品价格相近的情况下,对手的流量结构更健康,慢慢的自然会超越你的口腔诊所;而你在流量不继、老客户又维护不好的困境下,很容易被市场淘汰。

      “向右”:巨资投入营销。在和流量巨头的谈判上,民营口腔机构基本处于被动的局面,在没有品牌影响力和消费者认知的前提下,民营口腔机构就是流量大佬任意宰割的“砧板肉”,没有讨价还价的余地。至于寄希望于营销变成口腔机构的“利润切割机”,实际效果未可知,也不可控!

      2.流量经营方式的变迁,由粗放型走向精细化道路

      互联网口腔平台刚兴起时,民营口腔机构也借势迎来了“方便面时代”,基本上只要做了营销,就有回报。但随着“方便面时代”的结束,如果口腔机构仍然寄希望于“吃方面”这一种“速食”捷径,终会营养不良。换言之,时代在变迁,粗放型的流量经营方式已经过时了,精耕细作才是当下口腔流量经营的核心之道,这也对口腔机构提出了更高的要求,民营口腔机构一要有优质的内容,二要和用户建立情感联系,只有这样,才能杀出重围!

      3.民营口腔机构缺乏一套完整的“价值评估体系”

      营销本身是一项流血的经济,民营口腔机构一做营销就是活动促销、价格战,这样的情况下,很容易陷入价格>价值的陷阱,得全盘考虑营销各个环节的价值,有一套完整的“价值评估体系”,毕竟价格容易判断,价值评估太困难!

      效益是衡量营销效果的唯一指标!当营销效果评估(看营销收入、营销成本两方面)不理想时,为了提升营销效果,在对用户进行划分标签和兴趣度的基础上,选择哪种方式更容易降低获客成本呢?

      对外,尽可能地从互联网口腔平台“薅”流量!

      诚然,互联网口腔平台凭借着先天“入口”优势,垄断了大量的线上流量,使得口腔机构营销费用水涨船高,议价权也越来越小,但鉴于80%的关注度集中在20%的头部平台手中,出于扩充认知、拒绝过时、摆脱同质竞争等目的,民营口腔机构在未来甚至很长一段时间内,只能选择和互联网口腔平台合作,尽可能多的“薅”一些流量!

      对内,搭建民营口腔机构的私域流量池,减少对互联网口腔平台的依赖!

      首先要明确一点,搭建私域流量池可以解决什么问题?复用现有用户存量,提升用户终身价值!即提高老客户复购率、提高老客户客单价和毛利额、老客带新客。其最大的特点就是不用付费,可以反复利用,在任意时间控制自己的流量,并直接触达到精准用户!那么怎么实现私域流量低成本营销呢?

      1. 先建根据地——流量池,再逐渐扩大版图。

      像养鱼一样,得先建好池塘,然后投放鱼苗,不断引入活水,再加上塘主的精心喂养与照看,池塘里的鱼才会越来越多,与打造私域流量池的“套路”不谋而合!民营口腔机构流量获取基本都是多渠道采集而来的,这些初始集合获取来的流量便是最初的“鱼苗”。而互联网口腔平台更类似一个外部的活水,为这个池塘提供源源不断的“氧”料。

      2. 科学投喂“饵料”,才能增收、增产

      池塘、鱼苗、活水都有了,接下来就看塘主的精细“养殖”了。品牌是最科学的“饵料”,民营口腔机构在“养鱼”的过程中,要非常清晰地告诉用户你是干什么的,你是谁,将自己的“符号”深刻植入用户内心,其实质就是不断灌输品牌的理念,树立品牌形象。其实到这里,流量池里的用户可能对我们感知得不够具象,甚至没有消费行动力,所以接下来,民营口腔就要开始不断打造使用场景,并推送紧贴标签客户需求,配合专业化的客户案例,来具象品牌,以此来提高转化率。

      3.无限裂变,打造最低成本的获客之道

      所有的前期“投喂”都是为了最终的收获,也是检验“养殖”成果的时刻了。裂变无疑是时下最低成本的获客之道!民营口腔机构在统一策划活动、统一医生和销售顾问话术的基础上,在私域流量池中发起裂变活动,池内用户可通过社交关系链,以分享的形式,强调后付奖励发动裂变营销,可以是复利式的游戏裂变,也可以是拼团类众筹式裂变,亦或是微信红包这样的共享式裂变,再配合到门店核销体验的结合模式,实现留量变现,业绩突破这一最终目的。

      这是一个头部流量非常集中的时代,但庆幸的是最大的流量是免费的社交流量池!民营口腔诊所想要打破营销陷阱、获客难的怪圈,就得拥有自己的流量池,在基于良好的产品服务的基础上,才能让你的流量打法更有章法!

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