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    民营口腔如何提升获客ROI?是时候算算一笔账了!

    2020-08-07 09:20   来源:牙客多   点击:62

      最近就“民营口腔的流量困境”跟很多业内朋友展开过讨论,基本都在吐槽获客ROI过低,究其原因:

      1.流量贵,直投成本高;

      2.受移动互联网影响,碎片化信息时代,流量被多个流量入口占领,对接单个流量入口毕竟有限,口腔诊所还需要更广阔的流量池;

      3.流量巨头给口腔商家展示的流量投放报告中,有用数据很少,可进行流量优化的空间也小。

      部分口腔同行甚至反馈广告投放变成了无底洞,展示机会很多, CPC(每次点击付费广告)也很高,可转化率却很低。如何有效提成获客ROI也成了本次口腔人研讨的核心话题。

      每个口腔人心里都有本账!在正式谈这个话题前,先抛出几个计算公式:

      投资回报率ROI=获客收益/获客数量

      获客收益=获客总收益 / 获客数量

      获客成本=获客花销/获客数量

      根据公式,口腔人在做生意时,想提升门店业绩可以从客单价、顾客数和购买次数入手,口腔“三连”来了:

      将口腔客单价提升2~3倍怎么样?

      将顾客数量提高2~3倍难不难?

      让顾客再次购买口腔产品行不行?

      关于客单价,将口腔产品的客单价提升2倍怎么样?在市场“聚光灯”的照射下,为了降低客户疑虑,口腔产品的价格趋向透明,因此在客单价基本固定一致的情况下,突然将口腔产品或服务的客单价提升2~3倍,一定会影响顾客数量。

      关于顾客数量,竞争对手的流量“围剿”,再加上流量巨头的“收割”,获客成本也是越来越大,获取流量的难度是越来越难。

      关于购买次数,其实就是提高顾客的复购率。但受制于行业的特殊性,像洗牙、补牙等口腔清洁护理类产品具有高复购、高渗透率的特点,但因为附加值较低,更多时候是作为正畸、种植等高附加值项目的引流产品,所以想提高口腔产品的复购率,让客户购买同一种产品或服务(洗牙、补牙等除外)是难上加难!

      综合提升口腔业绩三要素来看,在客单价和购买次数操作空间有限的基础上,提升顾客数量貌似大有可为,那么如何提升获客ROI呢?根据获客成本的计算公式,只能一边“开源”,尽可能多的获取新客;一边“节流”,想法设法的降低获客花销。一句话总结:多渠道、多方式、低成本获取目标新客!

      说到“开源”,其实可以细分为采买获客和自然获客两大类。

      采买获客,顾名思义,就是烧钱买流量,比如搜索引擎,比如购买美团首页推荐等等,不一一例举,但须知随着流量入口的增加,广告曝光度越来越高,客户点击广告的行为和意愿却越来越小,采买成本也在水涨船高,再加上获客数量计算相对复杂,一些小型民营口腔的“无力感”会愈加凸显,一些民营口腔连锁机构更适应采买获客的“游戏规则”, 可能会逐渐发力,但“规则”之外,哪个口腔老板不希望以更低价采买更优质的客户资源呢?

      自然获客,口腔诊所一般开在社区周边,自然而然会有一批客户到店咨询、购买服务。这种自然获客成本较低,很多小型口腔诊所现阶段都是以这类自然获客来增加存量客户,特别是三四线城市这种情况格外明显。但广告投放的新增量和自然新增量是很容易混在一起的,没有办法拆分,这就对民营口腔诊所的数据分析能力提出了更高的要求。

      再来说说“节流”,如果说“开源”是为了流量,那么“节流”则是为了留量,特别是当我们花费成本(金钱、时间、精力等)获取到流量后,就该想到两个问题:一、如何让这些客户不成为“过客”,真正产生交易行为?二、如何尽可能的挖掘客户更多价值?比如购后传播、转介绍等等。结合这两点和现下的客户运营模式,可免费、反复触达用户的私域流量开始大放异彩。

      那么私域私域流量是如何解决上述两件事的?

      一、促进新客转化率。这是一个信息透明的时代,因为彼此立场的不同,客户和商家之间隔着一道“信任”屏障,想要让客户放下“顾虑”,决定购买,就得与客户快速建立信任感。

      1.不断强化口腔品牌形象。客户在选择合作的口腔机构时,会多方面考量各种因素,而良好的口腔品牌形象会大大提升客户对诊所的信任。所以民营口腔在经营私域流量池期间,需要针对性的强化输出品牌内容,这个内容可以是医生IP、经典口腔案例、已成交客户的后续追踪等等。换言之,强化口腔品牌形象其实就是一边瓦解客户的“防备心”,一边建立信任的过程。

      2.快速给客户贴标签。在私域流量里,口腔人需要准确获悉客户的真实需求,并根据不同的使用场景,推出适配的产品和服务。

      在价格合理、口腔品牌形象良好、适配自己需求等基础上,客户的成交意愿自然会更强烈。

      二、利用成交客户的社交关系,发生更多买卖关系,即挖掘客户的终身价值。因为口腔客户对高附加值项目的复购率可以忽略不计,所以很多时候,民营口腔诊所面临着客户成交即流失的情形。但拥有自己的私域流量池后,除了挖掘成交客户对口腔护理项目(低附加值,但蚊子再小也是肉!)的高频需求外,已成交客户还有一项重要价值(购后的口碑传播、转介绍)值得重视,就是“薅”他们的社交关系。如果客户对你的产品、售后服务十分满意,那么他们就可能自发宣传,转介绍,这个营销成本几乎为0,但带来的收益却是巨大的。

      从某种角度来说,打造民营口腔自己的私域流量池,不仅仅是“节流”,因为可以无限裂变用户,还能起到“开源”作用,双管齐下,从整体提升民营口腔的获客ROI!

      在营销套路机制化的今天,你的诊所获客ROI还好吗?是时候盘一盘这笔账了!

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