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    中小型民营口腔医院营销怎么做

    2020-05-28 09:47   来源:牙客多   点击:1153

      写在前面的话:

      最近和几位做口腔经营的朋友交流了现阶段民营口腔经营状况,大家都比较关心一个共同问题:诊所如何结合自身实际情况来保持业绩的持续增长。鉴于这是个不错的“话题”,推敲整理了这篇文章。

      事实上,很多民营口腔诊所都面临着获客“瓶颈”期,那么如何解锁优质客群增长难题呢?

      口腔行业有其自身的特殊性,很多民营口腔老板都是“坐诊”起家的,受这种“技术优先”的定位和发展模式影响,凭借“老带新”获得了一些口碑成绩,但同时也受到其他竞争对手的流量“狙击”,强烈的危机感让我们一方面希望通过营销手段让诊所业绩保持增长势头,另一方面“门外汉”的我们又感到一种有劲不知往哪使的盲从感,获得的营销实战结果,也不尽如人意!

      1.老客流失,新客难拓。以前民营口腔诊所的主要顾客来自周围10公里的社区和商圈,但随着区域内竞争对手的增多,很多客人在中途被竞争对手截胡,老客流失,新客难拓。从营销维度看,目前民营口腔营销大体可以分为三种模式:第一种为了拓新客,疯狂搞活动,但后续的转化环节设计不好,开发不了新客也留不住老客;第二种是注重维系老客,但新客难拓;第三种就是老客、新客同比增涨,门店朝良性方向发展。但很可惜的是,大部分民营口腔门店都属于前两种类型。

      2.地推效果越来越差。地推是民营口腔行业都在做的营销方式之一。因为早期竞争对手少,目标客户被营销的密度低,地推方式也比较喜闻乐见,客户的接受度高,获客效果看得见!那为什么现在的地推效果越来越差呢?原因如下:

      ①口腔开店门槛低,可复制性强,再加上各种扶持民营医院的政策,越来越多的民营资本涌入口腔服务市场,竞争环境越来越激烈。

      ②随着现代互联网的发展和都市生活节奏的加快,用户接受信息的渠道更多样化,观看广告内容的也逐渐常态化,单一的地推渠道很难获得预想的效果。

      ③地推方案实施过程中,需要组织场地、人员、时间,精心准备物料,团队也会怨声载道,配合度较低,敷衍了事,执行效果不到位。

      3.平台合作型效果不可控。为了将口腔品牌和产品推出去,很多民营口腔医院开始尝试和第三方流量平台合作。但因为没有完整的广告链路数据做支撑,口腔医院是无法进行渠道效果统计,除此之外,口腔商户还共同面临着一个问题,他们推广所引来的流量数据都留在平台上,是无法沉淀到商户自己手中

      换言之,口腔商户入驻流量平台,烧钱做平台内的竞价推广,当碰到实际效果不持续,想要从数据中总结原因时,平台的流量是不容你觊觎的,你唯一能做的就是继续烧钱推广!

      总结:民营口腔诊所在推广过程中面临着缺人、缺资金、缺渠道不可逾越的“三座大山”,想要实现门店业绩的持续性增长,得打造自己的私域流量池!

      私域流量,这个去年被营销圈造出来的词,很形象的描述了这样的场景:在公域流量里,流量都是平台的,比如百度、美团、大众点评。只有在私域流量里,流量才是你自己的,你想怎么用就怎么用!比如淘宝、瑞幸咖啡等等,在他们的私域流量池里,所有的信息可以高频、精准地触达目标客户,无限次免费使用!

      打个比方——

      公域流量是大海,刚开始捕鱼的人少,鱼也多,即便没有技术,多少会有点收获;后来捕鱼的人多了,你要不断添置捕鱼工具,钓钩、捕鱼网、捕鱼机、捕鱼药,捕鱼成本越来越高。这个时候有人就开始想到自建鱼塘养鱼,不仅捕鱼成本低,也更容易打捞鱼了。

      这个自建的鱼塘,我们就称之为私域流量。说到这,就延伸出一个重要的问题:如何打造私域流量?

      1. 从公域流量里面捞流量到自己的私域。简单来讲,就是民营口腔诊所通过广告投放,多次优化,将所获得的平台流量逐渐转化,最终放到自己的私域流量池里。举例来讲,口腔诊所入驻美团后,推出团购套餐,下单(目标客户)和咨询(潜在客户)客户虽然来源于公域流量,但最终可以放到自家的私域流量池中。

      2. 从别人的私域捞流量到自己的私域。就是两个拥有共同目标用户的行业进行异业合作,因为不是竞品,不存在流失客户,相反地,可以实现双方流量共享,扩大彼此的私域流量池。

      3. 在自己的私域进行裂变,扩大流量池。就是通过一些新的营销方式,在私域流量池里进行裂变,吸引到更多新户加入,扩大流量池。

      民营口腔诊所建立私域流量池的最终目的就是卖产品,实现流量变现,该怎么做呢?

      任意生意的本质无非是解决三件事,愿意来,愿意买,持续买。同样是种牙,口腔科、口腔医院、口腔诊所都提供这项服务,为什么客户最后会选择你?为什么对你有强烈的购买欲望?这就不得不提你跟客户前期打好的有效链接,这样当你想卖产品给客户时,已有的链接便成为了可用的资源。而这个链接的过程,我们姑且称之为“养鱼”的过程:

      首先,我们要搭建一个鱼塘。然后把我们的老客户,零散的日常小单客户都放进来;异业资源带来的准客户也放进来,还有新营销引流过来的新客都放进去。

      其次,“鱼群”有了,剩下的就是投入跟产出的问题了。喂养期,民营口腔老板可以不断投放各种“饵料”,不断地传递品牌、品牌技术、服务理念等“有氧”知识,让“鱼群”在潜移默化间形成对品牌的信任,从而建立与品牌之间的链接。

      最后,经过一段时间的“饲养”,开始收获时,塘主自然是想捞就捞,只是捞过后,这批老客户又被当成新一轮“鱼苗”再次投放到鱼塘里。如此循环往复,民营口腔诊所的私域流量池不断扩大,新客买入、老客户复购,最终成功打造属于自己的私域流量池!

      写在最后的话:

      营销是越来越复杂了,但作为一名营销人,既然无法拒绝,那就主动拥抱!最后也祝福大家,在私域流量时代早日实现流量自由!

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