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    转介绍没成效!民营口腔医院该如何设立奖励机制?

    2020-05-28 09:47   来源:牙客多   点击:1195

       转介绍,其实也就是口碑传播,也是民营口腔医院拓客的重要方式。那你知道:

      “为什么这么多人不愿意信任你们?”

      “同是转介绍,为啥你就惹人烦?”

      “为什么拉新人数650,一看业绩250?”

      ……

      首先,我们要明白为什么要转介绍?

      最伟大的销售员——乔·吉拉德在商战中总结出 “250定律”,即每一位客户背后,大致会有250位潜在客户。简言之,你赢得了一位客户的好感,就有机会赢得250位潜在客户的好感,反之亦然。所以这种基于老客户信任基础上的推荐,相比较其他拓客方式来说,无疑大大减少了获取新客的信赖时间和成本,自然也成为民营口腔医院获客、快速建立新客信任的重要渠道。

      其次,我们要明白转介绍适用于哪些人群?

      明确一点,能为我们转介绍的客户有两种:成交客户和未成交客户,其中又可以细分:

      1.成交客户

      按照民营口腔医院提供的诊疗服务效果来看,这部分客户可以“不满意”客户、“满意”客户以及“非常满意”客户。这些成交客户在转介绍过程中扮演的角色也是不一样的。

      先说“不满意”客户,因为没有达到预想的效果,这部分客户要么保持不点评、不反馈的态度,要么就化身“负面传播使者”,并将这种负面评价传播给其他潜在用户。对于这部分客户,首要解决他们的问题即可,至于转介绍就别想了!

      再说“满意”客户,他们对服务结果是满意的,可能更多的偏向被动转介绍。

      再来就是“非常满意”客户,有着非常强烈的主观意愿,特别是性格外向的,乐于主动向身边的亲朋好友安利。

      2.未成交客户

      是不是有点疑惑,都没签单的客户,还能转介绍?未成交客户本身就是我们的潜在客户,而转介绍的实质也是一个获利的过程。所以未成交客户能不能转介绍?这就得看你的利益驱动机制是否吸引到他!

      既然已经明确会转介绍的客户类型,那么具体以什么样的操作方法可能会更有效呢?我们试下从结果推向操作方法,“3W1H法则”无疑是我们民营口腔医院制定转介绍策略时的黄金策略

      1.为什么有些客户不愿意给我们做转介绍(WHY)?

      除了明确的“不满意”客户,其他的客户群体其实都是我们转介绍的重点目标,这部分人为什么不愿意转介绍呢?两个原因:一是因为服务体验因人而异,客户转介绍是需要承担一定的信誉风险的;二是因为行动的动力不足,中国人常说“无利不起早”,如果你是客户,转介绍无利可图还要承担信誉风险,你干吗?

      2.帮忙转介绍的客户关心的核心是什么(WHAT)?

      首先客户愿意转介绍的根本,在于你的民营口腔医院确实能为客户提供想要的服务;其次既然决定用利益驱动客户,就要明确利益好处的分配,并积极兑现承诺的利益。如此这般,客户才会为了“摸的着”的好处积极展开行动。

      3.客户喜欢什么样的转介绍奖励 (WHICH)?

      目前市面上的奖励机制无非三种:

      第一种:以推荐人为主的奖励机制。就是推荐人本身必须已经是我们口腔诊所的会员,被推荐人想要获取优惠必须寻找推荐人,类似于直销模式。

      P.s.因为推荐机制的原因,未成交客户是无法成为推荐人的。

      第二种:推荐人和被推荐人上下互惠机制。如果在转介绍过程中,只有推荐人独享优惠,暂不提转介绍效果,可能会让推荐人与被推荐人之间形成一种“买卖”的错觉,这种影响友谊关系的推荐机制,大部分人是不愿意做的。互惠共利的方式可能更适合。

      第三种:就是推荐系统设置制度,完全按制度执行,推荐人享受优惠,被推荐人得到好处,双方皆大欢喜,制度得以持续复制、执行。

      这三种奖励机制特点是不一样,民营口腔医院可以根据实际情况去运用。需要注意的是,当你和客户沟通时,或者客户在你那享受完服务后,可以适当提醒客户为你转介绍,并明确强调多次推荐后,客户自己能得到什么好处,被推荐人会得到什么样的好处。

      4.怎样保证转介绍来的客户质量(HOW)?

      有些民营口腔的转介绍活动开展的声势浩大,客户转介绍来的人数也确实不少,但为什么真正的成交额度却很少?且主要集中在洗牙、补牙等低收费项目上呢?这跟我们初始设置的奖励目标有很大关系!如果你的奖励目标是以介绍人数为奖励目标,不乏一些“滥竽充数”的,顾客质量肯定高不上去。

      但如果你把最终的成交额度作为奖励目标,客户自然会找高价值的客户转过来。举个例子来说,被推荐者消费了3万元,推荐者可以享受到300元的免费治疗项目,有这样充足的利益支配,推荐者在激励之下也会下意识转介绍层次高的大客户过来。

      拓客一直是民营口腔医院营销的痛点,而今天所讨论的是重点就是关于老客转介绍两三事,既能维系老客户,提升复购率,又能快速拉到新客,提升新客信任度,转介绍无疑是一套行之有效的获客方法,但是如何打消客户转介绍顾虑,提升客户转介绍的积极性等等,诸位同仁真要付出点心力研究研究。以上只是我今天分享的几点核心问题,可根据个人口腔门诊实际情况,设立一个最适合自家的转介绍奖励机制!

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