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    下沉市场到三四线城市,民营口腔行业如何实现增量红利?

    2020-07-21 11:12   来源:牙客多   点击:1185

      总结过去口腔行业发展趋势, “椅旁数据化”“连锁降温”“市场下沉”成行业关键词!从投资角度来看,受医保控费的政策影响,让具备消费属性的口腔行业再次成为热点赛道,一二线赛道在经过前期的跑马圈地后,也开始减缓速度,兼修内功。与此同时,受消费升级影响,消费市场下沉,三四线城市开始发力,这本是值得欣慰和鼓励的事情,但下沉到三四线城市的民营口腔,该怎么规划才能实现流量红利时代的增量增收呢?

      民营口腔医院想要实现业绩的可持续增长,首要解决的痛点问题就是如何提高门诊患者的增长?

      和一二线多渠道引流套路相仿,下沉到三四线城市的民营口腔也偏爱“靠流量薅羊毛”,但这种流量价值本身会随着周期的拉长,用户呈递减的趋势。简言之就是这种流量广告预算投入越来越多,实际转化效果却越来越差。所以很多三四线口腔老板都面临着困惑:如何增加口腔门诊的市场空间?

      解决方案:打广告、搞洁牙卡引流不就好了?

      事实果真如此吗?

      广告的核心本质就是“信息”,而这个信息价值也分短期和长期,短期性主要表现为必须在一两天甚至更短的时间内就做出决策,错过有效期,信息价值将为零;而长期性则表现随着时间的增长,其价值会呈现递减状态。所以从长远角度来说,单纯寄望于广告这种单一的引流方式绝对不是一个合适的解决方案。

      “低价”一时爽,一直“降价”一直爽?真信了,口腔门店也就都到走到头了,所以洁牙卡就别提了,毕竟其本质就是“流量逻辑”,且从目前的市场竞争环境来看,即便是免费洁牙用户也未必全部肯来,如果你还指望着洁牙来挣钱,大罗神仙也救不了你!当然部分内陆四线城市例外。

      在这里需要给所有口腔人提个醒,“需要”跟“需求”是两码事。当有“需要”的用户产生付费行为才能称之为“需求”。如果“需要”可以按强烈程度划分等级,也就只有“强需要”才会“买单”。所以在经营口腔门店时,我们投广告能吸引“需要”用户,但真正的“需求用户”却不是可以直接买来的,不然这口腔生意也太好做!

      所以很多民营口腔医院面临着几个困境:

      1.真正的有钱人在治疗口腔“大病”的时候,会选择北上广“更好”的医院(这一点可操作空间不大)。

      2.本地的“中产阶级”宁可排队去选择公立口腔医院,因为“放心便宜”。

      解决方案:降价打折不就好了

      事实果真如此吗?

      你让之前付钱的用户怎么想?以后还如何继续开展这项业务呢?

      对于三四线民营口腔来说,不妨考虑创造一个新的商业组合,建立或打破一种垄断。不是很好理解?举个例子,本来只是拔牙,但针对有种牙需求的,科普牙槽嵴保存的重要性,提出拔牙+牙槽嵴并行方案;或者种牙,科普骨量不足可能导致的各种危害,提出植骨+种牙相结合的解决方案;即通过新的组合方式,形成新的商业模式去拉动 “需求”。

      如果非要降价打折,那么三四线民营口腔老板不如考虑“现金卡”或 “APP”充值返等活动来平衡A客户和B客户之间的利益平衡。当然不管是现金卡还是充值返活动,规则一定要设计好,并跟进好流程线,再配合服务人员的耐心“加码”,“升单”的可能性就大大提升,进而也提升整体利润的增长空间。

      需要注意的是:不管是现金卡还是充值返活动,“成本&流水”管控问题要事先计算好!

      结论:三四线民营口腔老板做活动时,要把握住度,切忌将“大众认识”变成“口碑认知”,不然很大概率会陷入不做活动就没客户的恶性死循环,长此以往,还可能让客户对诊所丧失信任,延伸出品牌“信任危机”。

      除了上述所说之外,三四线城市民营口腔老板在经营门店时,还需注意一些事项:

      1.永远不要拿消费者当傻瓜

      口腔行业发展到现在,市场其实偏透明化,所以本着实事求是的原则,再做好基础性工作。(特别提醒:那种为了引流损失老客户利益的行为,切忌切忌!)

      2.推出“病种套餐”很重要

      这一点应该不难理解吧?除了上文提到过的拔牙、种牙套餐,民营口腔医院可以配合时间、节点,根据不同的目标客户推出各式套餐,比如儿童全年口腔保健套餐、家庭口腔套餐等等。

      3.打造核心病种,实现门诊品牌持续创造价值

      走差异化道路,打造本口腔诊所的优势项目,这样当用户有需求时,第一时间想到你。

      4.渠道合作一定要做

      借助其他领域的资源,实现双方互惠互利。需要注意的是,异业合作大家都在做,是时候跳出惯性思维,找准合作对象,创新宣传模式。

      5. 创意设计要做好

      广告创意也是形象展现,所以对外的创意要做好,是宣传诊所形象的大好机会。

      6. 车体、灯箱、电视广告还是可以做一些的

      在三四线城市,诸如车体、灯箱广告还是占有很大优势的,民营口腔医院可以充分利用起来。

      7.微信/公众号活动拉粉能做就做

      微信的用户量也不用一再强调了,诸如微信、公众号已经成为连接用户和诊所的重要渠道,是传递活动信息的重要工具。需要注意的是,要把握度,不然就可能造成“骚扰感”。

      8.可以根据实际情况,做一下义诊

      很多民营口腔医院都是背靠小区的,这种福利一方面可以加强小区业主和诊所的粘性,另一方面在科普口腔常识的过程中,破除一些“狭隘”认知,提升门诊形象。

      9.美团、口碑可以结合一下

      虽然一直强调去平台化是趋势,但对于三四线民营口腔医院来说,在未来一段时间内,还是需要借助流量平台来进行引流、转化、复购。

      10.咨询话术务必要传递好

      民营口腔医院在活动期间,咨询量大,负责对接的工作人员务必要了解活动的每一个环节,如此才能准确传递信息。

      11.最重要的一点:算好成本再落地执行

      商人的本质就是逐利!所以民营口腔医院不管是做什么方案,在落实执行前要做好成本核算,执行期也要注意节点监控、定期排查,确保一切有序发展。

      不管市场如何下行,民营口腔诊所的终极目标都是尽可能吃到“最大的蛋糕”,但随着消费者越来越懂行,制约口腔诊所的手段越来越多,口腔老板不可能一条路走到底,多尝试总是没错的,但核心的“需求算术”一定要做好!

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